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直销心理学发展趋势展望论文(共2篇)

发布时间:2017-03-29 11:34

  

第1篇:直销行业网上直销模式发展趋势展望


  引言


  据CNNIC(中国互联网信息中心)第31次中国互联网络发展状况统计报告资料显示,截至2012年12月底,我国网民规模达到5.64亿,全年共计新增网民5090万人。互联网普及率为42.1%,较2011年底提升3.8%。与此同时,国内直销行业自2005年9月政府出台了《直销管理条例》以来,一直处于行业发展的低谷,行业发展总体没有太多的波澜。07年开始网上直销这种新的直销形态,伴随着国内电子商务的风靡陆续发展起来,开始成为影响直销行业发展的重要力量。仅在淘宝网,搜索“安利”两字可以获得约10万件商品品的搜索结果,可见互联网已经深刻的影响到直销行业方方面面。本文将根据对国内直销环境的分析,来简单预测网上直销的发展趋势,预估一些可能遇到的问题,总结一些规律性的发现,为直销公司的决策制定,直销员路径选择,提供一些借鉴和参考。


  一、直销企业市场宣传从“事业导向”向“产品导向”转变


  由于网上直销与传统直销的经营逻辑并不相同,尽管结合方式各异。对于直销公司而言,关键在于如何为直销员提供产品资讯和销售支援上的帮助,同时在品牌上树立良好的社会声誉。以玫琳凯为代表,玫琳凯推出全新的企业识别系统(VI系统),在网站形象、产品包装等方面,玫琳凯做了一次彻底的变革,并在各大直销行业网站进行网上广告宣传,力求以时尚、专业的全新形象突出其产品价值、同时大幅降低了其企业及事业前景介绍的比例。08年起,中国的直销空前地大面积回归产品销售的原点,重心由“事业导向”向“产品导向”转移。在提供产品服务方面,企业将改变原来过分依赖业务队伍的状况,而是加大企业直接提供服务的力度。甚至转变成以公司直接提供服务为主,由业务队伍提供辅助性的服务为辅。


  二、销售范围从“熟人社会”向“陌生人”转变


  传统的直销主要是借助于朋友、家人等已经建立的人际交往关系来实现产品销售,将人际关系网变成产品销售管道,来达到产品销售的目的。但在传统直销环境下,直销员的业绩很大程度上受制于自身的交往圈,而建立新的人际关系的时间成本较高,直销事业经营到一定阶段会导致了直销业绩很难再有大的提升。而互联网与传统直销的结合不仅扩大了直销事业的覆盖范围,而且极大的提高了人际交往的效率,增加了很多建立新关系的机会。尤其是随着web2.0应用的兴起,以人际交流为目的网上工具日趋普及,类似于QQ、微信、陌陌等即时通讯工具,51.com、校内等交友网站、ku6.com、youku.com等视频分享网站被直销从业人员广泛应用,极大的扩展了网上直销的经营边界。直销经营网上化的过程也是一个直销产品从“熟人社会”向“陌生人”转变,在用户特征上呈现出和直复式行销共同的特点。


  三、销售方式从“主动推介”向“被动介绍”转变


  无论是通过淘宝网的店铺经营,还是自建网站系统销售直销产品,网上化的直销产品经营改变了以往上门介绍、店铺经营或是OPP大会等主动推介的模式,更多的是消费者主动向直销员来了解产品、购买加盟。如何让消费者找到直销员、信任直销员,是制约直销员网上经营最关键的两个问题。从互联网搜寻的数据上看,有约四分之三尝试过直销网上经营的直销员最希望了解如何在网上中进行自我宣传;而未尝试过直销网上经营的直销员最希望了解的是如何在网上介绍产品。对于市场技巧和销售技巧的更多关注,也体现了网上直销经营理念的变化。


  此外,网上直销在资讯流、资金流、物流、客户行为等方面都可以实现网络化记录和追踪,网上经营更具可控性;在业务范围上打破了传统直销的地域限制,在团队培训方面也可以减少一些集会,提高沟通效率。正如一位原直销员所说,“网上直销让我的生活更加轻松”。


  四、通路冲突将不可避免


  网上直销固然能够扩大直销员的销售范围,创造更多销售机会,加强客户沟通;但随着网上直销产品份额的扩大,必然会对线下的传统直销模式造成较大的冲击。由于目前直销公司的产品都属于标准化的消耗型产品,在网上中同质化竞争极为严重,价格成为影响直销产品网上销售的决定因素。直销产品的网上打折和肆意降价必然会冲击到直销公司稳定的价格体系。由于国内合法的直销品牌和产品类型有限,而直销员的数量却为数众多,销售同类产品的直销员之间的网上竞争就不可避免。尤其是在淘宝网上,仅销售安利产品的店铺就超过1万家,同类产品的同质化竞争中价格成为影响直销产品网上销售的最敏感因素。再加上网上购物的价格对比功能非常强大,直销产品的网上销量与降价与否直接相关,这也导致了目前直销产品在网上管道中的销售极不稳定。诚如一位网上直销员所言“目前的C2C网站,例如淘宝网、拍拍网等,成了直销员们网下冲级别,网上降价兜售的天堂。降价问题严重影响我们这些想通过互联网规范运作来发展直销事业的经销商”


  建议直销公司加强对直销产品网上化趋势的关注,在适当的时机,推出专门供应网上管道的产品或子品牌。借鉴国内家电行业中,针对不同类型的卖场提供不同型号的专供产品来实现产品的管道差异化,避免管道冲突影响直销从业人员的信心。


  五、网上直销与传统直销的优势比较


  六、总结


  绝大多数的被调查的直销员看好直销网上化发展的趋势。认为网上化直销“前途一片光明,忽如一夜春风来,千树万树梨花开”,虽然“充满挑战,但发展会势如破竹,前途不可限量”。电子商务向商业领域的渗透,以及网上购物环境的日趋成熟,是直销员普遍看好网上化直销的重要原因。新的网上技术,如基于网上关系平台的销售,将有效提升直销人员的客户拓展范围与业绩,并使他们与客户的粘性互动建设变得更便利。但在应用方面还存在较大差距,前程可观,路途遥远。


  很多直销员在看好未来网上化直销发展趋势的同时,也提出了一些审慎的开发,认为网上化直销目前还远不成熟,产品和行销模式都有待调整。抢先尝试网上化直销的风险很大,但趋势诱人。谁最先抢占电子商务与直销相结合的最前沿,谁就是未来网上直销游戏规则的制定者,也会是最大的赢家!


  作者:罗涛

  第2篇:正确认识直销监管与直销服务的关系


  3月份,深圳工商局召集直销企业开会,对象包括深圳注册的直销企业和在深圳拥有分支机构的企业。在会上,深圳工商局响应广东省政府所发的“企业服务年”号召,提出了“直销服务年”,向参会的直销企业代表发放了“深圳市工商局关于扶持直销行业发展的若干措施”的征求意见稿(下称“意见稿”),广泛征求直销企业的意见。


  我在读了“意见稿”之后,被深圳市工商局“产业第一、企业第一、服务第一”的工作思路深深鼓舞。我认为,作为工商监管部门,必须按照“寓监管于服务之中,在服务中体现监管”的要求,正确认识和摆正直销监管和直销服务的关系,坚持把“服务第一”的理念贯穿到直销监管的始终。在当前金融危机影响中国经济发展的情势下,工商监管部门对直销企业的服务显得尤为重要和必要。


  直销监管与直销服务的关系


  工商部门对直销企业的监管,就是指严格按照《直销管理条例》、《禁止传销条例》、《刑法》等法律法规,对直销企业的运营行实施监管,并依法对违反国家法律法规的行为作出处理;服务是指作为工商部门,要坚持为人民服务的宗旨,围绕发展经济这个中心,按照转变政府职能和建设服务型政府的要求,为直销企业提供优质服务。


  监管与服务是一对矛盾。它们的区别在于,监管的构成要件是监管者和被监管者,服务构成的要件是服务者和被服务者。从监管上看,监管者是矛盾的主要方面;从服务上看,被服务者是矛盾的主要方面。监管者和被监管者、服务者和被服务者对事物发展具有不同的要求,正是这种不同要求赋予了监管和服务不同的范畴。但是,在直销发展过程中,工商部门的监管与服务具有重要的同一性。一是构成要件的同一性,监管者即服务者,被监管者即被服务者;二是最终目的同一性,监管和服务的最终目的都是促进直销经济的健康发展。


  监管与服务的对立统一规律,揭示了监管与服务的范畴及其相互关系。在直销发展过程中,监管是前提,这是国家法律所赋予的,监管到位是对国家和政府的负责,也是对直销企业的负责;服务是责任,这是政府和人民群众对工商部门的要求。监管是为了服务,服务也是为了更好地监管。只有监管到位,才能服好务;只有做到优质服务,才能切实监管到位,二者相辅相成。只有正确认识监管与服务两者既有矛盾又互相联系的辩证关系,才能在实际工作过程中既准确又灵活地运用法律法规去处理直销发展过程中出现的各种不同的问题,真正做到将监管与服务有机地结合起来,做到直销监管之中有直销服务,直销服务之中有直销监管。


  监管模式须完善和创新


  工商部门对直销的监管,既是对国家和政府的服务,也是对直销企业的服务,更是对广大直销产品消费者的服务。因此,作为工商部门应当忠实地履行好监管职责,加快构建完整的直销监管体系,全面增强直销监管队伍的执法水平,促进我国直销经济又好又快地发展。


  同时,要不断扩大服务的内涵,提高对直销的服务水平。在做好直销监管这一重大服务工作的基础上,工商部门要不断增加服务的内容,提高服务的质量。服务是直销监管的重要内容,是服务型政府建设的根本要求。


  因此,工商部门在直销服务上应该要有新思维、新创举、新突破,积极构建新形势下新的直销监管体系,探索新的直销服务模式。在这方面,深圳市工商局“产业第一、企业第一、服务第一”的工作新思路值得各地学习借鉴。


  与此相适应的,工商部门要不断提高监管人员的自身能力和管理水平,充实新知识、新方法、新理念和新思路,为直销企业提供各方面的服务。工商部门要在监管模式上不断创新,不断提高监管的有效性、科学性和前瞻性,建立全过程的监管链条,提高监管效率。这本身就是对直销企业的最实际的服务,千万不能懈怠之。


  目前,在实际工作中存在着两种片面认识应注意加以克服:一种是片面强调直销监管而忽视直销服务,另一种是片面追求直销服务而放松甚至放弃直销监管。


  片面强调直销监管而忽视直销服务的表现主要是高高在上,衙门作风。具体表现为以势压人,态度生硬,语言粗鲁,推诿扯皮,“门难进、脸难看、话难听、事难办”,甚至出现利用职权“吃、拿、卡、要”等故意刁难直销企业的行为,等等,损害了直销企业的正当权益,干扰和阻碍了直销经济的健康发展。


  片面追求直销服务而放松甚至放弃直销监管的表现主要是在服务中不讲原则,违规甚至违法服务。具体表现为碍于人情或面子,不按法定程序实施监霞有的在工作中玩忽职守,不负责任,有的甚至和传销企业、传销人员沆瀣一气等等,完全失去了直销服务的真正意义。


  作为工商部门,必须牢固树立“对直销严格监管必须热情服务、对直销热情服务必须严格监管”的理念,在实际工作中将监管与服务有机地统一起来,不断把直销监管和直销服务提高到一个新的水平。


  重视直销监管与服务


  目前,直销监管与直销服务的关系还没有进一步的理顺,主要表现在工商部门重监管轻服务的问题还没有从根本上解决。只有把发展直销经济作为使命,工商部门才能理顺直销监管与直销服务的关系。


  现在我国有23家获牌直销企业,整体的规模还不是很大,迫切需要工商部门给予大力扶持和支持。但是,有一些工商部门总是戴着有色眼镜去看直销企业,认为对直销企业只有监管才能健康发展,因而对服务直销企业根本没有摆上议事日程。


  我们发现,许多工商部门连直销企业的门朝哪儿开都不知道,更谈不上和直销企业的交流和沟通了。我们还发现,直销企业也不敢到工商部门汇报发展情况,因为一些工商部门把直销企业当成“唐僧肉”,想吃了就去“监管”一下,搞得直销企业谈“工商”而色变。


  这两种情况都清楚地表明直销监管与直销服务的关系根本没有理顺。我们希望全国的工商部门都能像深圳市工商局一样,不断增强直销服务意识,把服务直销企业作为工商部门的一种责任和使命,真正把直销监管和直销服务统一到促进直销经济健康发展上来。


  进一步理顺直销监管与直销服务的关系,关键是工商部门一定要充分认识发展直销经济的重要意义,尤其要充分认识到在当前全球金融危机下发展直销经济的重要作用。正如深圳市工商局所认为的那样,只有摒弃过去对直销企业的疑虑和偏见,大胆解放思想,才能自觉具有服务意识,主动为直销企业排忧解难。


  因此,我们要从扩内需、促消费、拓就业的高度,充分认识发展直销经济的重要性。只有这样,直销监管与直销服务的关系才能理顺,直销经济的健康发展才能保证。我们殷切期望全国的工商系统都像深圳市工商局那样,用“服务第一”的思想来切实为直销企业服务,从而进一步促进我国直销企业又好又快地健康发展。


  作者:欧阳文章

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